У цій статті йтиметься про помилки початківців
підприємців, які часто не уявляють, як працює механізм продажу, і терплять крах
через банальні причини. Маючи команду і продукт, але не розкрутивши механізм
отримання грошей від клієнтів - корабель все ж тоне, коли закінчуються кошти
інвестора.
1. Ви не розумієте своїх клієнтів
Багато стартаперів роблять певні припущення щодо
того, чого хочуть їхні клієнти. Незважаючи на те, що для вашого продукту або
послуги може існувати специфічний ринок, запити кожного споживача будуть
відрізнятися. Я спостерігав, як підприємці проводили поверхневе вивчення
потенційного покупця перед тим, як провести переговори, і відповідно - вагалися
з відповідями на цілком конкретні питання про потреби цього клієнта. Замість
конкретики вони воліли говорити про те, який хороший продукт і про його 10
унікальних перевагах. Звичайно, бізнесмен повинен бути захоплений своєю ідеєю,
але і розуміти запити клієнтів які їх турбують.
2. Ви не продаєте
Більшість стартапів відмінно розкажуть про всіх
якостях свого продукту, але так і не зможуть продати ключове рішення проблеми
своїх споживачів. Щоб це сталося, ви повинні опитувати клієнтів, щоб зрозуміти
- що ж їм потрібно насправді? Потенційний клієнт зацікавлений в 2-3 переваги
вашого продукту, які важливі для нього.
3. Не особисто спілкуєтеся
Більшість засновників не «виходять в поле», щоб
поспілкуватися з реальними людьми і такими клієнтами. В результаті вони
втрачають дві ключові можливості, критичні для молодої компанії. По-перше,
засновники не вибудовують довірчих і довгострокових відносин з їх першими
покупцями. По-друге, вони втрачають зворотний зв'язок, який часто надає
найкращі рекомендації для того, щоб поліпшити ваш продукт або сервіс.
4. Ви занадто делікатні
В основному, стартапери роблять один захід до
клієнта, і не намагаються зв'язатися з ним повторно. Можливо, вони роблять
другу або третю спробу, але на цьому закінчують. Совість засновників не
дозволяє їм продовжувати, вони дуже турбуються про те, що людина на іншій
стороні втрачає свій дорогоцінний час, або просто бояться бути занадто
настирливими і втратити можливу угоду. Насправді, якщо ви втрачаєте клієнта
нібито з причини, що занадто надоїдаєте йому, то будьте впевнені, угода б
ніколи не відбулася і без цього.
5. Не налагоджений процес продажу
Стартапери люблять оптимізувати дизайн і
юзабіліті інтерфейсів, а не воронку продажів. У деяких навіть немає процесу,
який можна вдосконалювати. Стартапи мають доступ до величезних масивів даних,
але часто не можуть відстежувати найпростіші показники, які мають відношення до
продажу, дзвінків, генерації лідів, закритим операціях і так далі.
6. Неправильне ціноутворення
Засновники часто думають, що чим дешевше їх
сервіс - тим краще. Хоча низькі ціни на насправді знижують поріг входу для
ваших покупців, вони в той же час можуть знизити сприйману цінність вашого
продукту.
Якщо у вас є продукт, чутки про який поширюється
як вірус, і всі хочуть зареєструватися у вас на сайті - ви можете дозволити
собі низьку ціну. Але якщо ви продаєте ваш продукт у бізнес, використовуючи
відділ продажів - переконайтеся, що ваші ціни знаходяться на відповідному
рівні, що дозволяє підтримувати вашу компанію на плаву. Стартапи повинні брати
зі своїх клієнтів таку ціну, яка відображає вартість і значення продукту, не
орієнтуючись на середній цінник на ринку.
7. Ви не ставите крапку
Іноді проста пропозиція купити спрямовує весь
процес в тому напрямку, на який ви розраховували. Після всіх цих телефонних дзвінків,
демонстрацій і розмов, деякі засновники все ще побоюються задати це питання зі
страху втратити угоду. Якщо ви витратили стільки часу, вибудовуючи відносини з
клієнтом, хіба це так складно - закрити операцію з вашим новим другом?
8. Продукт не передбачає продажу
Багато юних компанії можуть мати суперський
продукт, але так і не розробити стратегії монетизації, щоб продавати його.
Деякі позиціонують його як деяку фічу, очікуючи покупки з боку Гугла або
Фейсбуку. До нещастя, гроші на рахунку мають звичай закінчуватися, в цьому
випадку доведеться закрити бізнес, не встигнувши навіть потрапити на радари цих
корпорацій. Починайте компанію з наміром зробити що-те, що люди хочуть
купити...!
9. Недостатня любов до продукту
Пристрасть і впевненість - ключові речі в процесі
продажів. Однак багато засновників, особливо добре підковані технарі, не можуть
заявити себе як дійсно впевнених і захоплених своїм продуктом чи сервісом
(навіть якщо вони справді люблять його). На щастя, тренуючись в мистецтві
презентацій, ви зможете домогтися почуття впевненості під час переговорів. З
любов'ю складніше - їй не можна навчитися або натренувати - це основа всього.
10. Ви не вчитеся в процесі продажу
Кожен дзвінок, презентація, продаж або її втрата
- це можливість навчитися і поліпшити ваші техніки продажів і продукт. Дуже
важливо приділяти час для того, щоб розуміти, що відбувається в процесі
залучення клієнтів, і чому. Цей аналіз допоможе вдосконалювати ваші здібності
до продажу та визначати план розробки продукту. І ви, і ваш проект будете
набагато більш підготовлені до наступного бою.
Немає коментарів:
Дописати коментар